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【原创】旅游招商项目快速成功的秘诀
发布时间:2008/4/18   来自:<<旅游实战研究>>2008年1月号
    旅游招商项目快速成功的秘诀

  文|王晓华

  

   目前,旅游项目招商是各地旅游主管部门,特别是各级旅游局的重要日常工作之一。但在很多地区旅游项目招商工作的进展并不尽人意。笔者认为出现这种情况的原因,与一些项目旅游招商项目主管部门没有找出科学、有效的招商工作方法不无关系。2007年,晓月公司在编制呼和浩特市新城区旅游发展总体规划的工作过程中,为三个重点招商项目编制了招商专题策划。并在7月份末规划评审通过后的短短两个月后,便成功完成了三个项目的招商工作,分别与两家投资机构签署了投资协议。什么原因使原本相对困难的旅游招商工作在短时间内得以快速以完成呢?本文将结合新城区本次招商引资工作的实际案例进行总结和分析,供国内旅游业同行在今后的旅游招商工作中参考借鉴。

  一、 市场化包装策划

  在旅游项目招商工作进行前,对招商项目进行策划包装的重要性,笔者在前几期《旅游实战研究》的多篇文章中已多次强调过。但受资金、人员等多方面因素的影响,很多旅游招商项目仍是以一页A4纸的篇幅介绍招商项目情况;用旅游总体规划代替招商文件;口头宣传等方法进行招商工作。没有经过专业包装策划的招商项目在具体建设项目的核心吸引力、赢利模式等方面明显存在缺陷。特别是在投资商第一次涉足旅游项目投资的情况下,这样的招商项目文件,很难打动投资商。

   我们在编制呼和浩特市新城区的三个重点招商项目策划时。首先,对区内的旅游资源进行了分析。资源类型上,新城区境内的旅游资源可以分为:山地型景区、草原和旅游休闲带(大青山南麓的冲击平原)三种类型。其中,山地型景区与临近的回民区、武川县及包头境内部分旅游资源类型相似,同属于大青山脉。由于历史原因的影响,生态植被普遍较差,有待恢复。受内蒙古地理位置和气候影响,旅游经营的季节性明显,全年旅游旺季相对较为短暂,现有的旅游景点经营状况并不理想。新城区境内的草原类旅游资源,主要是大青山上的高山草甸,距呼和浩特市区较远,道路交通状况欠佳,发展缓慢。旅游休闲带位于大青山南麓的冲击平原上,紧邻呼和浩特市区,并临近内蒙古交通主动脉-呼包高速公路的出入口,休闲带内旅游专用路等纵横交错,交通状况良好。但由于内蒙古的特殊气候等因素影响,没有形成具有一定规模的龙头项目,旅游休闲带上已有的旅游项目普遍存在小散差的情况。另一方面,随着呼市城市建设的快速发展,休闲带南侧的大片土地已被纳入城市发展规划,被称为大学城的多所高校新校区正在开工建设。我们预计大学城建成后,休闲带上的土地将大幅升值。最终,在对山地型景区、高山草原和旅游休闲带三种资源类型的比较和分析之后。我们的结论是:休闲带土地的升值前景最具投资吸引力。因此,我们在休闲带上策划了生态农业园、天堂草原旅游度假区和那达慕赛马场为近期重点旅游招商项目。

   在招商项目策划过程中,我们首先明确各项目定位要与政府对休闲带上主要进行旅游项目开发的总体定位一致。同时综合考虑了气候影响、呼市休闲市场情况和投资收益几个方面的因素。因此,三个项目分别策划了不受季节影响的运动休闲、四季餐饮、休闲洗浴、花鸟鱼虫养殖观赏等符合呼市休闲市场现状,投资风险较小,收益前景好的项目,从而起到了打消了投资人对经营运作中项目收益方面的顾虑。例如:

  在生态农业园项目中,我们的基本思路是:确立“生态农业大观园”的项目主题形象。通过生态农业园的建设,将高科技农业科研示范与生态旅游相结合,打造生态农业科研观光休闲的精品。同时,结合目前呼和浩特市休闲市场产品单一,而生态农业园距市区仅10分钟车程的区位优势特点,结合目前国内休闲娱乐的最新流行趋势,通过生态农业科研示范园、生态田园度假村、观赏采摘园等体现休闲娱乐及休闲文化的产品设计,将生态农业园建设成为一个集餐饮、娱乐、休闲、会务、科研示范、农产品批发、生态旅游等功能为一体的综合性旅游景区。

  在天堂草原旅游度假区项目中,我们的基本思路是:通过对草原文化、休闲文化的挖掘,形成完整的休闲体系,借助产品的极致打造和现代旅游项目的先进策划手段——情景规划、体验设计,使景区产品形成核心吸引力,在以自然景观和休闲文化搭建的主题空间结构中,功能性项目将被赋予鲜明的情感背景,从而形成主题情景化的旅游休闲度假区。

  在

  

  二、 投资商的需求分析与选择

  在前几期《旅游实战研究》中,我们列举了多种潜在的旅游项目投资商类型。

  按照以往旅游招商工作的经验,不同投资商在选择投资项目的标准和方向也往往存在很大差异。旅游招商项目的类型是否与投资机构的投资方向、投资项目类型一致是招商工作能否顺利完成的重要因素。因此,通过与若干投资商的接触,了解不同投资商对投资项目的不同要求是非常重要的,也是招商引资工作成功的决定性因素之一。例如,投资生态型景区的投资商,通常是第一次涉足旅游行业或已有同类型景区投资经验的机构。而对大青山旅游休闲带这样偏重于土地的投资项目,房地产类企业最感兴趣。按照这样的思路,新城区旅游局的柳局长分析以往接待过的投资客商后,选定了某韩国投资机构进行洽谈。对招商资料分析论证后,韩国投资方对赛马场项目非常感兴趣,实地考察后迅速签署了投资协议。另一方面,晓月公司则在掌握的投资商数据库中选出了公司实力雄厚,具有强烈土地类项目投资意向的鄂尔多斯凯创投资集团进行了初步接洽,由于招商项目完全符合凯创集团的投资方向和投资范围,双方可以说是“一拍即合”,凯创投资集团决策层迅速做出决定投资农业高科技示范园和天堂草原项目两个项目。

  三、 政府的大力支持

  旅游业是以政府为主导的行业,旅游项目招商工作也离不开政府的支持。在新城区旅游局的项目招商过程中得到了新城区政府领导的大力支持。云副区长第一次与凯创投资集团董事长会面商讨项目合作时便明确表示,在农户拆迁、建设用地指标等投资方非常重视的问题上予以大力支持。政府的大力支持和帮助也是三个重点招商项目短时间内,迅速完成招商工作的重要因素之一。

  四、 总结

  俗话说“知己知彼,百战不殆”。通过呼市新城区三个重点旅游招商项目快速招商成功的实例说明,对自身旅游招商项目进行客观的评价与分析;优中选精,进行专业化、市场化的项目策划包装;有针对性的对投资商的项目投资方向、区域、类型等投资需求进行分析和判断;是旅游项目招商工作快速成功的所需要具备的基本要素。当然,政府的大力支持,良好的投资大环境、交通状况等很多因素都对旅游招商项目的成功具有一定的影响,但只要能够解放思想,运用正确的工作方法,我们相信很多旅游招商项目也会向新城区的三个重点招商项目一样快速、高效率的完成招商引资工作。